經歷了三年的特殊時期后，我們現在所面對的客群，他們的生活狀態、財富管理方面的思路以及對于未來的規劃其實都已經發生了一些悄然的改變。
我們作為金融機構從業人員，在產品的營銷思路方面也需要有相應的調整和更新。尤其是在產品同質化嚴重的情況下，客戶身邊可能會圍繞著眾多機構的營銷人員，選擇面會非常的廣泛。于是近些年顧問式營銷越來越受到各家機構的青睞，也就是需要我們營銷人員以更加專業的一個角色去全方位的服務好客戶。
這就要求在服務過程中，不僅僅是對產品內容的充分了解，同時對于客戶本身的一個需求，對客戶個性化的設計也要有一個獨到的理解，至少要比其他機構同等級的營銷人員做的更加專業和到位，才有可能真正抓住客戶內心的需求。

那么怎樣做好顧問式營銷呢？我們可以從三個方面來著手。
一.有問
客戶關系的建立最好是通過一些具體的場景、具體的問題來展開，而不要簡單粗暴的通過產品的介紹或推廣來開啟，在沒有任何語境的情況下把產品的優勢給到客戶，客戶可能很難真正理解或發自內心的接受。

所以與客戶的鏈接最好是通過具體的問題來發起的，當然這些問題通常是圍繞著客戶自身的一些需求，比如有的客戶可能對婚姻問題比較關心，有的客戶可能對稅務的問題比較關心等等。這個問題既可以是客戶問我們，也可以是我們主動地拋出一些問題讓客戶去思考，這樣雙方才更容易建立起一個比較強的黏連。

在這個問的過程中，考驗的是我們業務人員對于時下一些金融市場和財富管理熱點問題的把握，能不能夠在這些話題的交流過程中把客戶的真正問題給引申出來，這其實是非常重要的一點。

例如有客戶對于稅務話題比較感興趣，尤其是稅務征管系統升級所產生的影響，其實客戶問到這個問題，往往表明客戶在稅務方面存在一定的訴求，但可能他不會直接明說。

面對這種情況，首先要給到客戶比較專業到位的一個解釋，由于大數據及信息系統的升級，以往一些可操作的空間以及一些灰色地帶會被很大程度的壓縮，所以一定要關注自身的稅務風險，這是升級帶來的最核心的一個影響。在與客戶交流的過程中要突出這個概念的準確性，這樣客戶與我們才會建立起專業性的信任。

其次要在客戶需求的方向上去做引導，比如說哪些金融產品可以起到一定的風險隔離效果，如果客戶是企業主，他在企業管理方面，在投融資方面，可以做一些怎樣的規劃，以實現他實際經營當中的稅務風險的一個降低，又或者引申到家企隔離，怎樣避免因為企業經營中的一些風險而影響到家庭財富情況。

這些問題其實都是可以和客戶在交流的過程中主動拋給客戶，讓客戶去思考，從而帶入到一個由你來主導的溝通節奏當中。通過這樣一個引導方式，客戶會覺得你是相當有專業度的，跟你之間會有一個彼此信任的建立過程。

二.有答
解答客戶需求的一個基礎原則就是要有專業性的一個支持，其次要建立一個客戶需求引導的錨點?？蛻魧τ谧约旱恼鎸嵭枨蠡蛘咭粋€實際狀況，從財富管理角度來看理解的并不一定那么的透徹，有時候客戶雖然知道家庭以及企業現在可能會有一些潛在的問題，或者是存在隱患，想通過財富管理的方式來進行一定的規劃和協助，但具體的問題根源以及處理方案很可能還是模糊的。

那么這個時候我們要通過一些比較有專業性的思路設計，幫客戶去理清楚一系列的需求。比如說他到底是在他自己的投資規劃上有一些需要幫助的，還是說他在財富傳承方面有需求，亦或是說在自己的婚姻方面需要有一定的設計。這些都是要在“答”的環節中以脈絡性梳理的方式進行一個客戶需求展開的。

三.有方案
有了問，有了答，最后我們就要進入一個方案的環節，因為最終我們要理解，我們的業務營銷落地是通過我們的產品來實現的，這個產品一定要拋給客戶，否則的話和客戶的互動交流就會逐漸在問答的階段結束。

在方案設計中有幾點一定要做好，首先是精準匹配，所謂精準匹配指的是不同客戶有不同的產品需求，不能夠單純的說我們現在在主推某一項產品，這項產品對我們收益效果比較好，我們就對所有的客戶都推這款產品，這顯然是不合適的，因為世上沒有完美的產品，只有合適的產品。對于不同的客戶要有不同產品方案的一個設計。

其次要做到合情合理，合法合規。在產品推介的過程中，可能會涉及到金融消費者權益保護問題，比如要做到適當性管理原則，在營銷過程中話術的一個合規，不能夠夸大產品的功能和收益，不能夠虛假承諾等等。因為現在對于消費者權益保護是處在一個強監管周期的，所以一定不要因為個別某一單業務而違背監管要求，這個是得不償失的。

綜上，我們可以按照這樣一個有問、有答、有方案的流程來做好客戶顧問式營銷管理，很多業務也就更容易水到渠成。欲想了解更多財富管理新趨勢及高端客戶財富管理營銷思路，歡迎觀看金庫網郁良老師的《法商賦能—高端客戶財富管理與產品營銷思路》課程。