很多網點通過代發業務批量獲取個人客戶，是拓展客戶的有效抓手之一，但代發客群的價值不僅于此。
在協議簽署和員工開卡后，才是營銷與維護的開始。有效的交叉銷售，不僅可以加強代發客戶的黏性，還可批量拉動個人存款的留存和綜合業務量的增加。如果代發客群服務不到位，會引發企業員工不滿，同時還有可能影響企業與行里后續的對公業務合作。

那么，銀行該如何深度挖掘代發客群潛力？實現代發客群的提質增效？
我們可以以拓源頭、提留存、促活躍為目標做深、做透代發客群。

一.拓源頭
受企業搬遷或是同業競爭等影響，企業與銀行簽訂的代發協議不是一勞永逸的，代發企業客戶也有流失的風險，所以網點需要不斷開發新的代發企業客戶。對公條線的企業客戶、普惠/小微的企業客戶以及零售/個人條線的高凈值客戶都是代發工資的重要目標客戶及來源。代發業務是一個系統工程，在拓展代發工資業務的過程中，必要時可請網點行長出面營銷，因為網點行長可調動資源更多，在與企業決策關鍵人的職位對等的前提下，做出的承諾會讓對方更安心。

1：對公條線的企業客戶
對于對公條線的企業客戶，特別是醫院、學校、機關政府等優質單位，零售/個人條線的客戶經理可以請對公客戶經理提供協助完成公私聯動，提前了解決策關鍵人，以及企業人員情況、經營情況等，提前準備營銷方案及營銷團隊，進行業務洽談。

2：普惠/小微的企業客戶
對于普惠/小微的企業客戶，網點擁有較大的話語權，在合規展業的基礎上可以與小微貸組合營銷。 3 零售/個人條線的高凈值客戶 對于零售/個人條線的高凈值客戶則由客戶經理在日常維護高凈值客戶過程中細心留意，很多高凈值客戶均為企業主，在日常業務辦理及溝通交談中留心營銷機會，尋找恰當時機切入代發業務。

二.提留存
在代發客戶開卡后，網點就可以圍繞代發客戶進行2—3輪的關聯業務營銷，如手機銀行、網上銀行、微信銀行、基金定投、黃金定投、信用卡業務、專屬存款或是理財產品、消費貸款等。只有加強客戶與網點的黏性，代發客戶才不會在代發款項到賬后直接取出或全部轉走。加大產品及功能的配置數量才有可能留存存款等全量資金，增加綜合業務營銷的機會。代發客戶一般集中在企業辦公區域，如果距離銀行有一段距離，則建議組建微信群，設定專人或是排班進行聯絡及服務，及時線上解答業務問題，提供包含一攬子內容的綜合服務方案。如果網點人員可以調配開，建議線下服務也要覆蓋到，帶上移動辦理業務的設備定期到企業簡單、高效地為客戶提供服務。

三.促活躍
1：保持高頻低成本的專屬活動
走進代發企業，舉辦品牌宣傳、投資者教育、產品推薦、資產配置等知識講座，送知識送服務，提升代發客戶資金留存。單純的營銷活動對于愈發理性的客戶吸引力較弱，建議同時開展專屬非金融服務活動，線下邀約企業財務人員、工會主席等關鍵人組織觀影活動，線上針對重點代發企業等員工開展抽獎、滿減等優惠活動，提升代發客戶粘性。這種活動的舉辦會進一步加深網點與代發企業員工的感情，提升客戶粘性。

2：利用好優勢產品，或定制專屬產品
根據代發工資客戶的心理、消費習慣，瞄準痛點與需求，推薦適合的產品，同時也可以定制專屬產品，如因信用良好、穩定現金流等特點定制較低利率的專屬消費貸；或是方便靈活取用的存款產品或是理財產品，提升代發客戶綜合收益。