銀行是提供金融服務的重要領域，對于理財經理來說客戶的經營與維護是一個繞不開的話題。
尤其是近些年銀行間的競爭日趨激烈，個人高端客戶已經逐步成為商業銀行之間爭奪的關鍵，吸引更多的高端客戶，提供更優質更豐富的理財服務是提升銀行競爭力的重要選擇。
那作為理財經理，我們該從哪些方面著手去做好高客的經營維護呢？

一.卓越的私行家 學會像企業家一樣思考
當今客戶經營維護正面臨諸多挑戰，比如各家金融機構競爭日趨激烈、整體經濟環境低迷收益率回落、客戶獲取信息渠道增加對產品和服務更加挑剔等等。面對這樣的挑戰，我們首先要做的是自身的心態和行為上的一些調整。

可能很多從事理財經理的小伙伴會覺得自己是一個龐大機構里的一顆螺絲釘，整個機構會從上至下地將各種指標進行層層劃分，而自己則在各項指標間疲于奔命，似乎每天都忙得不可開交，沒有更多的精力去思考高端客戶的經營維護。
所以我們可以試著從心態上做出一些調整，把自己從一顆螺絲釘變成一個老板，把自己的工作當做一門生意一樣去經營，把重要的客戶當做一個個重大項目去維護，同時我們可以在日常的KPI以外去給自己制定一個長遠的目標和規劃。當我們有這樣一個心態的時候，我們的潛能是無窮的。就像最近那位獲得雨果獎的招行90后員工一樣，他也是在百忙之中制定了一個長遠的寫作計劃，并且不斷堅持執行，才取得了如此成就。

其實高端客戶的經營維護也是如此，如果我們只看眼前的話，我們同期的競爭對手會非常的多，但如果我們把時間拉長，我們看5年甚至看10年，從更加長遠的目標去經營客戶，我們會發現競爭對手可能慢慢就不見了，這個時候我們的企業家精神就會出來，我們會從更高的一個維度去優化我們高端客戶服務的工作思路和行為。

當然，以上更多的是從思路的角度去做出調整，那落實到一些具體的場景，我們該如何去做呢？

二.找到適合自己的拓展圈層
拓展圈層是開發與維護高端客戶的一種有效手段，很多金融服務者也是通過像書友會、同鄉會、美食、禪坐、高爾夫球等各種圈層去拓展自己的客戶群體。值得注意的是圈層的拓展要和自己的生活、興趣結合起來，因為圈層的經營是一個長期耕耘的效應，如果我們今天進了某個圈子，也許它非常高大上，門檻也很高，但是如果我們在里面的感受是不舒服的，是沒有興趣的，只是為了尋找高客才加入，其實這樣是沒有辦法長期經營的，也不會拿到一個比較滿意的結果。因為許多高端客戶是很敏銳的，你是真正和他有共同語言，有共同愛好，還是只是為了尋找營銷機會，其實他們是很容易分辨的。

曾經有一個理財經理非常喜歡打羽毛球，他就去找了一個很著名的教練，曾經在國家隊待過，這個教練一共要帶大概30到40個學員，收費也比較高，所以這些學員相對都是比較優質的。
這個客戶經理本身確實很喜歡打羽毛球，一方面他可以提高自己的球技，可以通過打羽毛球進行解壓，另一方面也會經常和其他球友進行技術的交流以及溝通一些生活中的話題，時間久了，和其他球友之間就建立起了比較深厚友誼。再后面他才開始逐步的和這些“球友”交流一些金融、理財方面的話題，也是取得了比較大的成功。所以我們可以看到通過共同的興趣建立起的紐帶，對于經營維護高端客戶實際上是非常有幫助的，我們在選擇拓展圈層的時候一定要和自己的生活、興趣相結合。

三.用變化的眼光去看待高客的需求
曾經有一名理財經理一直經營維護一個存款一個億的客戶，在他們行里算是資產量非常大的客戶了?？蛻魧τ谒麄兡昴?，季末沖時點都是非常有幫助的。他們對于客戶的深度服務也是比較到位的，客戶會時不時地來他們網點喝茶，偶爾也會一起吃飯?？墒峭蝗挥幸惶?，這個客戶把資金轉走了，在他行買了一款長期的保險產品。

這對于行里算是一個非常大的損失，事后復盤的時候這名理財經理回憶，客戶對于流動性是非常在意的，因為客戶有自己的公司，可能會進行比較大的投資，所以一直就在他們這里做一些存款和短期的理財產品。為了迎合客戶的需求，他也沒有給客戶去推薦配置一些流動性較差的穩健型產品。
可是誰曾想到客戶的需求也是會發生潛移默化的變化的，以前經濟比較熱的時候，很多企業都會以投資擴張為主要戰略，所以資金的流動性對于他們來說十分重要。但是隨著經濟周期下行，企業主的思維可能也會發生變化，他們也會由激進轉變為穩健甚至保守。所以作為理財經理我們一定要學會用發展的眼光去看待客戶需求，及時調整客戶的配置方案，這樣才能更加持久地綁定高端客戶。

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